La méthode pour cibler vos prospects sur LinkedIn

Mettre en place des personas

Avant toute action de prospection il est fondamental de définir un prospect cible grâce à la méthode des personas. Le prospect cible ou persona est un utilisateur type, susceptible d’être intéressé par vos produits ou services

Grâce à cette réflexion autour du persona vous allez être en mesure de proposer un discours adapté aux problématiques de vos prospects. Vous connaîtrez leurs comportements, leurs sensibilités, leurs habitudes numériques etc. Il s’agit de comprendre leurs attentes en termes de contenus mais aussi d’identifier sur quels médias ils sont actifs, quels sont les problèmes qu’ils rencontrent ou encore quels sont leurs objectifs.

Définir un prospect cible vous aidera à adopter un ton et un angle adaptés pour construire votre argumentaire commercial et communiquer sur LinkedIn. Lorsque vous réaliserez votre persona gardez en tête que LinkedIn propose un puissant outil de recherche avancée. Alors n’hésitez pas à préciser les groupes, les écoles ou encore les articles qui pourraient correspondre à votre persona. 

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Utiliser la recherche avancée pour prospecter 

Notre stratégie de prospection se précise petit à petit grâce à la définition d’un prospect cible. A présent nous allons apprendre à utiliser la recherche avancée du réseau social LinkedIn. Mettons que nous soyons à la recherche d’un graphiste sur Toulouse et alentours. Pour ce faire, LinkedIn est très efficace. Pour commencer, tapons dans la barre de recherche la requête “graphiste”. Observez que vous avez d’ores et déjà plusieurs options de filtrage qui sont proposées : Personnes, Groupes, Entreprises, Écoles, etc. 

Rendez-vous dans la section Personnes et notez que LinkedIn nous présente en premier lieu les utilisateurs de deuxième niveau, autrement dit, les personnes avec qui nous ne sommes pas en relation mais avec lesquelles nous avons au moins une relation commune. Il est possible de filtrer davantage et d’afficher des relations de troisième niveau par exemple. Pour le moment,  concentrons- nous sur les utilisateurs de deuxième niveau. 

 

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Ajoutons maintenant un peu plus de précision au filtrage grâce à des mots-clés, et une localisation, ici nous concentrons nos recherches sur Toulouse. Il existe également des filtres liés aux écoles, aux entreprises ou aux groupes dans lesquels s’investissent ou se sont investit  les utilisateurs. Des suggestions vont s’afficher, et vous allez pouvoir cocher les différentes entreprises, les différents groupes, ou les différentes écoles que vous voulez cibler. Tous ces filtres sont très puissants pour vous constituer une base de prospects rapidement. Si vous disposez d’un abonnement LinkedIn Premium, vous aurez accès à des options de filtrages supplémentaires. 

Notez que vous pouvez également utiliser dans la recherche des opérateurs booléens. Dans notre exemple, nous recherchons un graphiste mais nous ne souhaitons pas travailler avec un freelance. Pour cela il suffit d’utiliser les opérateurs booléens et plus précisément ici, « NOT », en indiquant « freelance ». 

Comme vous le constatez, LinkedIn propose un outil de recherche avancée extrêmement précis. C’est la fonctionnalité idéale pour réaliser votre prospection. Dès lors que vous aurez défini vos personas, vous serez rapidement en mesure d’établir une liste de contacts qualifiés grâce à la recherche avancée. Il ne vous reste plus qu’à entrer en contact avec eux, en adoptant la bonne stratégie, le bon ton et le bon discours.